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也谈非金属矿粉体销售“互联网+”的思维
2015年04月20日 发布 分类:行业要闻 点击量:2941
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      无论你的企业处于粉体产业链的哪一个环节,互联网都在改变着你传统的采购、生产、销售的行为方式。而对于从事非金属矿粉体生产的企业来讲,很多企业面对互联网显得非常迷茫,甚至有些抱怨:自己也花了几千元建立的官网,在阿里巴巴也有企业商铺,效果怎么都不明显,没有给销售带来帮助,后来干脆就回归原始的销售模式,靠业务员的双腿去跑市场。官方网站也不打理了,商铺也不续费了,互联网销售的尝试就宣告失败了。为什么会是这样的结果,本文就做一下简单分析,期望对有类似疑惑的朋友有所帮助。同时,也阐述对非金属矿粉体销售“互联网+”的思维的认识。

 

       一、非金属矿粉体利用互联网销售为什么会遇到挫折?    

 

       1、非金属矿粉体处于一个类似完全竞争的市场    

       我国非金属矿加工企业一般就近设立在矿产品资源所在地,企业集中度非常高,以中小企业为主。比较典型的是贺州碳酸钙粉体加工,河源石英粉体加工,鸡西石墨粉体加工,这样都形成了一定规模的产业集群现象,但多数企业的管理水平一般,企业生产的产品同质化较强。从原材料采购,到粉碎设备选择,再到包装运输,各个厂家差异很小,因此,产品销售过程中,就会出现打价格战,抢市场的现象。信息的足够流通,加上产品同质化严重,让这些市场几乎变成了完全竞争的市场。买家谈判能力极强,几乎坐在家里不动,很多非金属粉体销售就能找上门来,提供类似的产品。因此,通过互联找产品的需求就会降低。这给该行业通过互联网销售产品,带来一定的难度。

 

      2、非金属矿粉体企业缺少互联网运营的员工    

      根据我自己走访的非金属矿粉体企业的经历来看,这些企业一般也有互联网的接入,也有计算机的操作人员。但对互联网的使用,仅限于查找资料,传输文件等。对于企业官网建设,他们的声音基本是一致的,“效果比较差,以前有官网的,也没有带来什么销售,这个行业应该是不适用的,都是我们找客户,哪有客户找我们!”。当然,企业只是建立了自己的官网,不去运营,不做优化,时间一长,自然会变成僵尸网站。而对于所谓的万能的全网B2B平台,你的一个商铺存在就如大海里的一条小船,漂到哪里自己太难以掌握。

 

      二、互联网真的对非金属矿粉体的销售没有帮助吗?    

 

      1、互联网只是工具,需要正确看待    

      举个简单的例子,比如耕田,以前使用耕牛。现在时代变了,有了耕田拖拉机,你也买回来了,但就是没有人会驾驶。当然也就变得没有效率了,浪费了钱,也无法耕田。这个时候,我们不能骂耕田拖拉机不好使,而继续使用耕牛。正确做法是培训拖拉机驾驶员,改变作业方式,不然就会落后。社会的进步不会因为我们的抱怨和抵制而停止。同理,正确使用互联网,也需要培养熟悉互联网运作机理的人才。

 

      2、互联网的影响是潜移默化的    

      从目前互联网对销售的促进来看,一个是搜索引擎广告的点击付费,这个无论是精准程度,还是时效性都很强,看起来效果也较好。但是对于非金属矿粉来讲,这种投入和产出的性价比如何,就很难讲了。1吨低端的碳酸钙粉销售价格不到200元,也就意味着,不知道来自于哪个角落的相关客户,点击10次,这吨粉就没有了。如果你的企业在广东,点击你的那个有需求的客户企业在新疆。这种买家很真实,也很有诚意,因为销售半径的问题,造成的运输成本较高,销售仍然无法达成,只能是望梅止渴了。当然,搜索引擎公司,也出台了一些政策,避免这种事情的发生,但搜索引擎是为了盈利的,这种政策是拒绝别人往自己口袋塞钱,我们自己都可以想想实际操作的难度该有多大!

 

      而对于官网和B2B商铺来讲,客户找到你的店铺了,可能只是来查询价格,了解产品知识。虽然没有达成销售订单,只要能找到商铺也是成功的,至少客户多认识了一下你的产品,你的产品多了一次曝光率。下次购买的时候,就可能优先选择你们的产品。而关键是怎么增加你商铺或者官网的曝光率,这是问题的核心。保证产品的曝光率,你的产品自然能在互联网上形成具有竞争力的优势,但这是个潜移默化的过程,需要长期坚持做。

 

     3、粉体圈为什么会对非金属矿粉体的销售带来帮助呢?    

     我带大家一起回忆一下,零售商业模式的发展历程,大型商超的出现让街边零售商铺躲避到社区,大家更喜欢一站式采购。然而专卖店以独特的优势,提供独特的产品和服务,快速发展,专业化,个性化服务的理念深入人心。互联网的零售同样面临这样的问题,没错,你可以在阿里巴巴买到几乎所有你想买的产品。但你想了解这些产品的设计,生产,使用等相关的资讯,是比较困难的。阿里人神通广大,但不可能做到哪个领域都是他们的专业。因此,专业化的互联网专卖店就会顺势而已,这也是聚美优品能够成功的原因之一。我相信,聚美优品所销售的几乎所有产品,在阿里巴巴是能够买到的,那客户为什么还要去聚美优品购买呢,这就是专业化的魅力,讲一个流行的名词,叫“垂直互联网平台”。

 

      粉体圈作为粉体行业专业的互联网平台,团队成员多数来自于接触粉体最多的颗粒测试行业。他们对粉体上下游了解的广泛程度和拥有的资源丰富程度是具有绝对优势的,这也是粉体圈仅仅在半年的时间内,就在粉体行业产生了一定影响力的原因所在。粉体圈不是停留在为客户开通商铺的层面,提供行业相关的资讯,指导行业发展;提供技术资料,解决粉体生产或者应用中遇到的问题。下游客户也可能就因为想了解这些信息而来到粉体圈,你的产品如果能得以展示,当然就会有成交订单的机会。


   

      三、非金属矿粉体销售“互联网+”的思维    

   

      2012年,易观国际董事长兼首席执行官于扬先生首次提出“互联网+”理念。他认为“在未来,“互联网+”公式应该是我们所在的行业目前的产品和服务,在与我们未来看到的多屏全网跨平台用户场景结合之后产生的这样一种化学公式。我们可以按照这样一个思路找到若干这样的想法,这可以说是“互联网+”思维的雏形。

 

      今年3月5日,国务院总理李克强在政府工作报告中提出,“制定‘互联网+’行动计划,推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展,引导互联网企业拓展国际市场。”自此,“互联网+”家喻户晓,风行天下。“互联网+”思维的思维一下从社会层面跃升至国家层面。

 

      对于我们非金属矿粉体销售而言,应该是“+”什么呢?我们需要做哪些准备呢?

      1、“+”广告宣传。如果还停留在纸质媒体的宣传方式上,那真的落伍了。在PC互联网和移动互联网上都看不到你的产品,你的销售渠道依然很单一,那你就没有办法接触到更广泛的客户源。因此,企业官方网站的建设,以及B2B商铺的建设都还是有必要的。但如何运营好,需要互联网技术的支持。

      2、“+”在线交易。从目前的现实情况来讲,还是有一段路要走。因为粉体产品属于原材料,产品技术参数较多,使用性能千差万别,没有前期的试样,考察,商务谈判,想在线成交是有一定的难度的。但如果检测手段得以提升,产品可以通过统一的指标来约束,在线交易也会逐步实现。

      3、“+”整合营销。整合营销的思维,从解决人们不看、不信、不记忆广告问题找到方法。美国的D.E.舒尔兹教授用一句话来说明这种理论,他说:过去的座佑铭是“消费者请注意”,现在则应该是“请注意消费者”,一切都回归到客户体验。小米手机是最成功的案例之一。小米的兴起,和三星手机在中国市场的没落,形成了鲜明的对比。非金属矿粉体产品的互联网营销也可以从小米手机的成功中,悟出一些道理。


   

 (粉体圈 作者:沐恩)

 


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